TERME DE REFERENCE POUR UN EXPERT EN VENTE, MARKETING ET DISTRIBUTION AFIN DE SOUTENIR LES ENTREPRISES At Africa Enterprise Challenge Fund

1.0 Le Fonds d’Appui Africain pour le Développement de l’Entreprise (ou l’AECF)

L’AECF est une institution de développement qui renforce la résilience des communautés rurales et marginalisées en catalysant des modèles d’entreprises innovants du secteur privé avec des capitaux et des services de soutien à la croissance dans l’Afrique subsaharienne.

Lancée en 2008, l’AECF a mobilisé plus de 356 millions de dollars américains à ce jour, mobilise plus de 658 millions de dollars américains en capitaux et améliore la vie de plus de 19 millions de personnes rien qu’en 2018 grâce à des emplois et à l’augmentation des revenus des ménages. L’AECF a jusqu’à présent soutenu 268 entreprises dans 26 pays d’Afrique subsaharienne à travers 40 chaînes de valeur dans nos secteurs de concentration que sont l’agrobusiness et les énergies renouvelables.

Pour mener à bien notre stratégie, nous continuerons à nous concentrer sur les secteurs de l’agroindustrie et des énergies renouvelables, à accroître notre soutien aux technologies intelligentes du point de vue climatique, à affiner notre modèle de défi, à étendre notre présence régionale, à mettre davantage l’accent sur le genre, la jeunesse et l’emploi en développant nos produits et notre approche de partenariat afin de mieux répondre aux besoins actuels de nos bénéficiaires en matière d’investissements ; aussi, nous nous assurererons qu’ils se développent rapidement et effectuent une transition vers un financement externe et la durabilité, réalisant ainsi notre vision d’une ” Afrique prospère, entreprenante et résiliente “.

2.0 A propos de cette mission

2.1 Objectif de la mission

Le programme REACT SSA Mali, dans le cadre du plus grand programme REACT SSA (détails dans l’annexe 2), compte un total de dix entreprises bénéficiaires des investissements d’AECF : quatre dans le solaire hors réseau, deux dans la cuisine propre ( non polluante) , trois dans les mini-réseaux et une dans l’irrigation solaire.

AECF recherche les services d’un expert en vente, marketing et distribution pour aider deux de ses entreprises au Mali à elaborer de solides stratégies de marketing, de vente et de distribution pour leurs produits (solutions solaires hors réseau et non polluante). La mission commencera par une évaluation du marché et se terminera par un plan de vente detaillé et chiffré de vente et de distribution pour chacune des entreprises. Les services seront fournis par un individu/une entreprise qui s’intégrera dans le Service Conseil de l’AECF. La mission sera considérée comme une mission unique, ce qui devra être reflété dans la proposition.

2.2 Fonctions et responsabilités spécifiques (les ” Services “) du Consultant

Le consultant devra réaliser la mission suivante, pour chacune des deux entreprises.

Phase 1 – Compréhension – amener les entreprises à comprendre leurs :

a) Produits, équipe, histoire – ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, modèle opérationnel, ventes et marketing – équipe, contenu, stratégie. Cela aidera à acquérir une compréhension fondamentale essentielle de l’entreprise, ce qui est essentiel pour les prochaines phases.

Phase 2 – Évaluation du marché:

Cette phase sera axée sur la compréhension des clients de l’entreprise et du marché plus large sur lequel elle opère. Cette phase comporte deux parties :

a) Tirer parti de la compréhension des entreprises acquise au cours de la phase 1 pour faire un sondage numérique qui permettra aux clients et aux clients potentiels de répondre à une serie de questions qui les aideront à comprendre leurs besoins, leur volonté de payer, leur opinion du produit, etc. Cela permettra de déterminer si l’offre de produits correspond aux besoins et aux capacités du marché (c’est-à-dire la capacité de payer).

b) Effectuer une évaluation du marché afin de comprendre le marché où évoluent les entreprises, le contexte concurrentiel, les autres options, etc.

Alors que la phase 1 fournit une image interne, la phase 2 donne une image externe critique du paysage dans lequel chaque entreprise évolue.

Phase 3 – Guide du redressement et accompagnement jusqu’à l’exécution

a) Élaborer un manuel de redressement pour chaque entreprise (stratégie révisée de marketing, de vente et de distribution) et travailler avec chaque entreprise pour mettre à jour son matériel de marketing imprimé en fonction des points abordés dans le manuel de redressement.

b) Former l’équipe au marketing et à la vente et l’accompagner dans l’exécution de la stratégie.

c) Élaborer un manuel de formation au marketing et à la vente/un kit d’outils de coaching à utiliser en interne pour former d’autres membres du personnel de l’entreprise.

d) Préparer un court document d’apprentissage avec des idées tirées de la mission, en particulier en ce qui concerne la capacité requise pour ces entreprises du secteur privé pour prospérer et avoir un avantage concurrentiel dans les économies émergentes/fragiles.

e) Organiser une formation/un cours magistral pour les dix entreprises bénéficiaires de l’investissement au Mali afin d’apprendre comment adapter leurs stratégies de marketing, de vente et de distribution en ces temps de VICA.

2.3 Livrables spécifiques

Pour chacune des deux entreprises, les livrables/résultats de cette mission sont décrits ci-dessous :

a) Phase 1 : Un rapport sur l’engagement de l’entreprise et un statut de haut niveau de ses produits, de son équipe, de son histoire – ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, de son modèle opérationnel et de ses perspectives/approches en matière de ventes et de marketing.

b) Phase 2 – Rapport d’évaluation du marché

c) Phase 3 – Plan de mise en oeuvre/stratégie pour les ventes, le marketing et la distribution de chacune des deux entreprises. Le document servirait de manuel à chaque entreprise sur les points qu’elle doit améliorer ou aborder, avec des conseils et des suggestions couvrant tous les aspects de l’entreprise.

d) Un plan d’exécution sur mesure pour chaque entreprise. Le document constituerait un manuel de haut niveau pour chaque entreprise sur les points qu’elle doit améliorer ou aborder, avec des conseils et des suggestions touchant tous les aspects de l’entreprise.

e) Du matériel de marketing révisé (pas d’audio ou de vidéo) et un manuel de formation pour les équipes de marketing et de vente.

f) Un bref document de réflexion et un rapport sur le coaching et les formations dispensés.

2.4 Durée de la mission

La mission débutera en juin 2021 pour 50 jours répartis sur une période de six mois.

3.0 Soumission de la proposition

Les consultants qualifiés (parlant couramment le français et l’anglais) sont invités à soumettre une proposition (en anglais) qui comprend les éléments suivants :

a) Qualification et expérience de l’individu/équipe.

b) Une approche et une méthodologie claires qu’ils utiliseraient pour entreprendre cette mission, étayées par une démonstration du rapport qualité-prix.

c) Expérience antérieure dans une ou plusieurs missions similaires avec des PME, y compris, le cas échéant, celles du secteur des énergies renouvelables et/ou des économies émergentes pour le Mali et/ou l’Afrique de l’Ouest. Inclure quelques références.

d) Un budget financier détaillé (en USD) et un plan de travail pour cette mission sur la période de six mois.

e) Les propositions techniques et financières devront être soumises en documents séparés.

4.0 Qualifications et expérience

Les compétences et qualifications minimales sont les suivantes:

a) Maîtrise du français et de l’anglais

b) Maîtrise en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe.

c) Une certification professionnelle dans des domaines tels que le marketing et/ou la stratégie sera un avantage supplémentaire.

d) Bonnes capacités d’analyse et de présentation

e) Bonnes compétences en matière de coaching et flexibilité pour soutenir les entreprises dans divers domaines pendant la période de coaching. Une certification en coaching sera préférée.

f) Expérience dans le développement et l’encadrement d’équipes par l’exécution de stratégies de vente et de marketing solides et pratiques pour les PME, de préférence dans les secteurs des énergies renouvelables et de la cuisine non polluante

g) Expérience de la formation d’équipes de vente et du développement de canaux/stratégies de mise sur le marché simples et efficaces.

h) Plus de cinq ans d’expérience dans le développement de stratégies de marketing pour les PME en Afrique subsaharienne.

i) Expérience dans la formation et le coaching d’équipes de cadres supérieurs et intermédiaires dans l’exécution de la stratégie.

j) Expérience dans le développement de matériel de formation.

5.0 Rapports

Le consultant rendra compte au directeur des services consultatifs – Services consultatifs d’investissement.

6.0 Criteres d’Evaluation

Un comité d’évaluation sera formé par l’AECF et pourra inclure des employés des entreprises à soutenir. Tous les membres seront liés par les mêmes normes de confidentialité. Le consultant doit s’assurer qu’ils répondent entièrement à tous les critères afin d’être évalués de manière exhaustive.

L’AECF peut demander et recevoir des éclaircissements de tout consultant lors de l’évaluation d’une proposition. Le comité d’évaluation peut inviter certains ou tous les consultants à se présenter devant le comité pour clarifier leurs propositions. Dans ce cas, le comité d’évaluation peut tenir compte de ces clarifications dans l’évaluation des propositions.

Lors de la sélection finale des soumissionnaires qualifiés, la qualité technique de la proposition sera pondérée à 80% sur la base des critères d’évaluation. Seule la proposition financière des soumissionnaires qualifiés techniquement sera ouverte. La proposition financière se verra attribuer une pondération de 20% et les propositions seront classées en fonction du total des points obtenus.

Les critères obligatoires et souhaitables en fonction desquels les propositions seront évaluées sont identifiés dans le tableau ci-dessous.

Principaux domaines d’évaluation/appréciation

ponderation

(A) PROPOSITION TECHNIQUE

80

i) Une compréhension des exigences de la consultance

15

· Une compréhension approfondie du développement des stratégies de marché, des revues de stratégie, des évaluations de marché, du développement des plans d’exécution.

· La Compréhension du contexte du Mali, de son environnement commercial et de l’impact potentiel sur les stratégies à développer.

· La compréhension des sous-secteurs de l’énergie renouvelable, de la cuisson non polluante et du solaire hors réseau en Afrique subsaharienne sera un avantage supplémentaire.

ii) Méthodologie et plan de travail permettant d’obtenir la meilleure valeur pour la mission

30

· Démontrer une stratégie pratique, efficace et adaptée pour réaliser chacune des tâches dans un délai réaliste, avec un bon rapport qualité-prix.

· Une critique des stratégies et des approches qui ne fonctionneront pas dans le contexte du Mali en tant qu’environnement commercial, et le stade des entreprises (stade précoce).**

iv) Les services pertinents fournis par le soumissionnaire dans les engagements antérieurs

25

· Démontrer une expérience pertinente et des engagements récents avec des entreprises du secteur privé dans le développement de la stratégie, la révision de la stratégie, l’analyse des écarts.

· Démonstration des résultats/impact des stratégies de vente et de marketing sur les entreprises soutenues par le soumissionnaire dans le passé.

· Expérience dans la formation d’équipes de vente et de marketing

· Une expérience dans le soutien aux entreprises dans les sous-secteurs des énergies renouvelables (solaire hors réseau), de la cuisson propre en Afrique subsaharienne est un avantage supplémentaire.

v) Liste de référence détaillée indiquant la portée et l’ampleur de missions similaires :

10

· Au moins 2 lettres de référence d’anciens clients du consultant

(B) PROPOSITION FINANCIERE

20

· Clarity, relevance, reality to market value/ value for money of cost for the assignment (inclusive of any applicable tax)

8.0 Taxes

L’AECF est tenue par les autorités fiscales kenyanes de retenir les taxes sur les frais de contrat de service et de s’assurer que la TVA est facturée le cas échéant. Les candidats sont invités à s’assurer qu’ils ont une compréhension claire de leur situation fiscale au regard des dispositions de la législation fiscale kenyane lors de l’élaboration de leurs propositions.

9.0 Clause de non-responsabilité

AECF se réserve le droit de déterminer la structure du processus, le nombre de participants présélectionnés, le droit de se retirer du processus de proposition, le droit de modifier ce calendrier à tout moment sans préavis et se réserve le droit de retirer cet appel d’offres à tout moment, sans préavis et sans obligation d’indemniser et/ou de rembourser une partie quelconque. Si vous n’avez pas de nouvelles de notre part dans un délai d’un mois, veuillez considérer que votre candidature n’a pas été retenue.

Annexe 1 : A propos des Services de Conseil en investissement d’AECF

Dans le cadre de la mise en œuvre de la stratégie, le département Services de conseil en investissement (IAS) d’AECF fournit de plus en plus un soutien à valeur ajoutée aux entreprises bénéficiaires d’investissements d’AECF en Afrique, afin d’accélérer la croissance de leurs activités, leur résilience et leur impact.

L’équipe IAS travaille avec les entreprises bénéficiaires d’investissements afin d’identifier les lacunes en matière de capacités en réalisant des diagnostics d’entreprise et en fournissant des services de conseil qui permettront d’accroître les performances de l’entreprise et la production durable d’impact social.

Sur la base des besoins prioritaires émergents de nos bénéficiaires, les principaux services de conseil ont été classés dans les catégories suivantes : stratégie et gestion stratégique ; gestion financière ; marketing, distribution et service à la clientèle ; leadership et développement de l’organisation ; production et opérations ; intégration de la gestion environnementale et sociale ; et préparation à l’investissement et mobilisation de capitaux.

Annexe 2 : A propos du programme REACT SSA

Le financement de l’AECF pour les énergies renouvelables s’élève à 166 millions de dollars US, dont 61 millions de dollars US dédiés à REACT SSA, un programme soutenant le secteur privé en Afrique sub-saharienne pour répondre aux besoins énergétiques des communautés rurales. Environ 510 millions de personnes en Afrique subsaharienne (ASS) n’ont actuellement pas accès à l’électricité et n’obtiendront pas d’accès au réseau dans un avenir proche, ce qui entraînera une augmentation constante du nombre de personnes sans électricité jusqu’en 2025 au moins. La lenteur des progrès et le coût prohibitif des solutions conventionnelles à la crise de l’énergie domestique signifient que les nouvelles technologies propres, moins chères et plus accessibles, offrent une meilleure chance d’améliorer l’accès à l’énergie pour les ménages ruraux dans un avenir proche. Au cours de la dernière décennie, les technologies d’énergie propre sont devenues plus économiques que la production conventionnelle pour de nombreuses applications, et l’environnement réglementaire pour faciliter leur application s’est amélioré. Les risques et les défaillances du marché limitent l’innovation et empêchent le développement et l’utilisation de modèles commerciaux et de technologies efficaces.

L’engagement d’AECF dans le secteur de l’énergie dans le cadre de REACT SSA est conçu pour catalyser le secteur privé afin d’augmenter l’offre de combustibles plus propres, sensibiliser aux dangers de la pollution de l’air intérieur, démontrer comment les nouvelles connaissances dans les technologies d’énergie renouvelable peuvent être mises en pratique de manière à bénéficier aux pauvres, en particulier les femmes, fournir des preuves sur les défis dans la formulation et la mise en œuvre des politiques.

Les technologies REACT financées par AECF comprennent :

a. Les technologies renouvelables telles que l’hydroélectricité, l’énergie solaire, la biomasse et l’énergie éolienne.

b. De petits systèmes solaires domestiques, comprenant un éclairage de base, des systèmes de chargement de téléphone et des radios, mis à la disposition d’un grand nombre de ménages grâce à des systèmes de paiement au fur et à mesure (PAYGo).

c. De grands systèmes solaires autonomes à usage productif, comprenant des systèmes de chargement de téléphone, des radios, etc. et pouvant être utilisés dans des locaux commerciaux ruraux à petite échelle pour fournir l’énergie nécessaire.

d. Des systèmes d’énergie solaire plus importants qui répondent à l’ensemble des besoins des ménages et qui restent abordables pour les personnes à faibles revenus.

e. Des systèmes d’énergie renouvelable centralisés de plus grande taille (mini-réseaux/micro-réseaux)/des modèles de services publics, avec un réseau de distribution qui répondent à l’ensemble des besoins des ménages/entreprises et sont abordables pour les personnes à faibles revenus.

f. Production et/ou distribution de carburants plus propres (par exemple, l’éthanol) et de fourneaux à haut rendement énergétique.

g. Modèles de distribution qui soutiennent l’entrepreneuriat local et la croissance des PME au sein d’une chaîne de demande et d’offre de produits d’énergie renouvelable.

h. Des idées novatrices qui stimulent l’approche de la “prochaine génération” dans le secteur des énergies renouvelables.

Les pays cibles sont le Burkina Faso, l’Ethiopie, le Kenya, le Liberia, le Mali, le Mozambique, le Zimbabwe, le Soudan et la Somalie.